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Coloro cui sfugge completamente l'idea che è possibile aver torto non possono imparare nulla, tranne la tecnica. (Gregory Bateson)
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Euristiche e Bias cognitivi condizionano inconsciamente tutte le decisioni umane
TEORIE > CONCETTI > BIAS E EURISTICHE
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Come si formano le opinioni sulla base delle quali prendiamo decisioni? E' ormai assodato scientificamente che le nostre opinioni sono inconsce (Kanehman e Tversky, 1974 - Koch, 2019 - West, Toplak, Stanovich, 2008 - ecc, ecc.) e che il nostro controllo sulle decisioni euristiche che prendiamo guidati dalle opinioni è difficile, anzi quasi impossibile. Lo psichiatra Mauro Maldonato scrive: "Ma cos'è, precisamente un'euristica? E' una strategia di ragionamento che consente di scegliere rapidamente (compatibilmente con la complessità della situazione e i limiti della memoria) aggirando le procedure logiche, deduttive o probabilistiche. In situazioni incerte, è spesso l'unico strumento a nostra disposizione. Diversamente dal calcolo formale, l'euristica è una soluzione immediata". Le decisioni umane sono state viscerali fin dalla preistoria e, per renderle di qualità accettabile, l'evoluzione ha creato lentamente i dispositivi mentali inconsci chiamati "euristiche". Dunque le euristiche sono scorciatoie mentali rapide e frugali, che continuano ad agire nell'inconscio della mente umana anche al giorno d'oggi e indirizzano ogni nostra decisione quotidiana. Infatti, se ci si pensa, noi ci creiamo rapidamente un'opinione su tutto ciò che ci si para davanti (eventi, situazioni, persone, ecc.), salvo poi modificarla quando nuove informazioni si presentano (framing e re-framing). Ma le euristiche hanno degli antagonisti: i bias cognitivi. I bias hanno lo scopo di favorire rapidità e frugalità delle decisioni da prendere, ma sono euristiche inefficaci che sfociano in pregiudizi. Sia le euristiche che i bias sono inconsci, e possono affiorare alla coscienza solo quando la gravità o l'importanza di una situazione ci chiede di fermarci a riflettere per prendere una decisione migliore di quella istintiva ed euristica. La presenza delle euristiche in ogni nostra decisione è stata amplificata dai social media che hanno avviato un processo di "cattura" e "manipolazione" dell'attenzione di ogni utente/cliente, come scrivono lo psicologo Paolo Legrenzi e il neurologo Carlo Umiltà nel libro "Molti inconsci per un cervello" (p.159): "Dato l'enorme flusso di informazioni, noi tendiamo a selezionare quelle che già conosciamo, quelle con cui siamo d'accordo, quelle che possiamo assimilare meglio grazie alla presenza di schemi e categorie mentali che ci sono familiari e che sono già consolidate. Inoltre, noi siamo inclini a condividere queste informazioni con chi la pensa come noi e con chi sappiamo che potrà apprezzarle perchè la pensa come noi. Queste nuove forme di vita danno luogo a una sorta di inconscio collettivo che si traduce nella radicalizzazione delle opinioni della persone. I singoli sono confortati dalla condivisione di una corrente di opinioni che è semplice, chiara, e che richiede bassi sforzi cognitivi e attentivi". Questa frase, la cui fondatezza possiamo verificare quotidianamente nell'informazione che riceviamo sia dai mass media che dai social media ci permette di confermare la classificazione delle principali categorie in cui si suddividono euristiche e bias cognitivi, classificazione (ancoraggio, costo, desiderio, framing e rappresentatività) fatta dagli psicologi Andrea Ceschi e Roberto Sartori. I Bias cognitivi sono il rovescio della medaglia delle euristiche, nel senso che hanno lo scopo di rendere l'essere umano "cieco" rispetto a certe informazioni per favorire rapidità e frugalità decisionali, così facendo essi ci portano però a commettere errori di valutazione. A questo proposito Legrenzi e Umiltà scrivono nel libro "Molti inconsci per un cervello" (p.132): "Meglio l'illusione della conoscenza e l'animo in pace che i tormenti della complessità? Questo è il dilemma che si trova davanti Neo, il personaggio interpretato da Keanu Reeves in Matrix. Prendere la pillola rossa e vivere nel mondo reale, con le sue sofferenze e complicazioni, oppure prendere la pillola blu e mantenere la comodità dell'illusione? Per chi è stanco, deluso, arrabbiato, la pillola blu è un'ancora di salvezza. Ma l'ancora di salvezza non sarebbe disponibile se l'equilibrio tra processi inconsci e coscienza non fosse sbilanciato a favore dei primi e non producesse quell'illusione della conoscenza che ci mette la coscienza a posto." Di persone deluse e arrabbiate è pieno il mondo e oggi è possibile constatarne la presenza sui social media (Troll, Hacker, ecc.) e sulle piazze (No Vax, No Green Pass, ecc).  Si spera che, prima possibile, siano nella condizione di scegliere la pillola rossa, e vivere nel mondo reale...
Due sistemi di pensiero per l'essere umano
Differenza tra i due sistemi di pensiero umano (intuitivo e razionale) ipotizzati da Daniel Kahneman ed Amos Tverski
Quando ci troviamo in un ambito semplice e conosciuto le euristiche ci aiutano a prendere decisioni rapide ed efficaci (Sistema1). Quando invece ci troviamo in un ambito complesso e sconosciuto bisogna evitare decisioni euristiche e fare lo sforzo di "pensare" a decisioni razionali (Sistema2)
Punti chiave
Il nocciolo della questione è che nessuno di noi, non importa quanto siano cresciuti i nostri lobi frontali, prende decisioni ottimali; se lo facessimo, il mondo sarebbe un posto migliore. Quindi il futuro della scienza delle decisioni è prendere ciò che abbiamo appreso su euristica, pregiudizi e pensiero del Sistema 1 rispetto al Sistema 2 e applicarlo al problema di migliorare effettivamente le scelte delle persone nel mondo reale. (Eric Vargo)
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Le euristiche (dal greco heurískein "trovare") sono abilità acquisite dalla mente umana nel corso dell'evoluzione. Le euristiche sono state utili per la sopravvivenza dell'uomo; infatti, negli ambienti pericolosi dove il cervello dell'Homo Sapiens si è evoluto, le decisioni dovevano essere rapide ed efficaci. (pensierocritico.eu)
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Sebbene le euristiche siano molto efficienti, implicano estese e sistematiche distorsioni nella presa di decisioni. Le euristiche sono delle scorciatoie cognitive che semplificano la complessità della valutazione della probabilità di un evento e consentono di prendere una decisione in modalità più rapida. Kahneman e Tversky ritengono che l’uomo comune compia errori di ragionamento in quanto fa affidamento su un numero limitato di principi euristici, che hanno il vantaggio però di ridurre la complessità nella stima della probabilità e di predire valori a operazioni di giudizio più semplici. Le stime di probabilità di un evento sono effettuate dagli umani sulla base di euristiche che, anche se pratiche e veloci, non garantiscono sempre delle valutazioni ragionevoli. (State of Mind)
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L'autocompiacimento è un problema quando le decisioni riguardano questioni che sembrano più lontane dalla nostra vita quotidiana, problemi come il riscaldamento globale. Il più grande ostacolo al cambiamento del comportamento individuale delle persone e al cambiamento collettivo della politica ambientale, secondo lo scienziato decisionale della Columbia University Elke Weber, è che le persone semplicemente non hanno paura del cambiamento climatico. Essere bombardati da fatti e dati sui pericoli a venire non è lo stesso che toccarci direttamente e immediatamente; in assenza di esperienza personale diretta, il nostro sistema decisionale viscerale non si attiva per spronarci a fare scelte ambientali migliori come l'acquisto di veicoli più efficienti nei consumi. (Eric Vargo)
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La nostra mente può essere vista come una cassetta degli attrezzi evolutiva piena di regole create e trasmesse geneticamente, culturalmente ed evolutivamente. (Gerd Gigerenzer)
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Le persone ripongono grande fiducia nel proprio intuito. Gli ultimi 50 anni di ricerca sul processo decisionale sfidano la fiducia. Un compito chiave per gli psicologi è identificare come e in quali situazioni le persone dovrebbero cercare di passare dal pensiero intuitivo del Sistema1 al pensiero più deliberativo del Sistema2 e per progettare situazioni che facciano funzionare il pensiero del Sistema1 a favore del decisore. Chiaramente, le decisioni minori non richiedono un processo Sistema2 completo o una nuova architettura decisionale. Tuttavia, più profondamente comprendiamo le ripercussioni del pensiero del Sistema1, più profondamente desideriamo strategie testate empiricamente per raggiungere decisioni migliori. Gli ultimi decenni hanno fornito descrizioni in abbondanza. (Katherine Milkman, Dolly CHugh, Max Bazerman)
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La decisione, da parte di un individuo, implica un comportamento volontario e intenzionale che fa seguito a un ragionamento. In genere la presa di decisione è messa in atto per poter risolvere un problema. In termini psicologici tuttavia esiste una certa differenza tra decidere e risolvere un problema. Nel problem solving il nostro atto decisionale è sempre vincolato all’obiettivo che vogliamo raggiungere, mentre nel decision making l’atto di decisione è rappresentato da un ragionamento di scelta dell’alternativa più adeguata all’interno di una serie di opzioni. (State of Mind)
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Esistono molti tipi di euristiche, ma tre sono importanti e comunemente utilizzate: rappresentatività, disponibilità e ancoraggio, aggiustamento. Dopo che un individuo ha preso una decisione, ci sono esiti diversi, inclusi rimpianto e soddisfazione. Le decisioni reversibili sono le più desiderate e le persone sono disposte a pagare un premio per la capacità di invertire le decisioni; sebbene la reversibilità possa non portare a risultati positivi o soddisfacenti. (Cindy Dietrich)
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Le decisioni subottimali che possono derivare da processi decisionali euristici sono note come "pregiudizi cognitivi" (Tversky e Kahneman, 1974). Utilizzando l'euristica, in genere ci sentiamo abbastanza sicuri delle nostre decisioni e giudizi, anche quando le prove sono scarse e quando siamo consapevoli delle nostre inclinazioni cognitive (Risen, 2015). In linea con questo, i pregiudizi cognitivi specifici sono abbastanza pervasivi e persistenti. Inoltre, sono sorprendentemente sistematici: in un'ampia gamma di condizioni diverse, le persone tendono a utilizzare euristiche simili e mostrano gli stessi pregiudizi cognitivi (Shafir e LeBoeuf, 2002; Kahneman, 2011). (Johan Korteling)
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I bias cognitivi che hanno assicurato la nostra sopravvivenza iniziale ora rendono difficile affrontare le sfide a lungo termine che minacciano la nostra esistenza, come il cambiamento climatico. (Matthew Wilburn King)
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Le decisioni subottimali [cioè quasi ottimali] che possono derivare da processi decisionali euristici sono note come "pregiudizi cognitivi" (Tversky e Kahneman, 1974). Utilizzando l'euristica, in genere ci sentiamo abbastanza sicuri delle nostre decisioni e giudizi, anche quando le prove sono scarse e quando siamo consapevoli delle nostre inclinazioni cognitive. In linea con questo, i pregiudizi cognitivi specifici sono abbastanza pervasivi e persistenti. Inoltre, sono sorprendentemente sistematici: in un'ampia gamma di condizioni diverse, le persone tendono a utilizzare euristiche simili e mostrano gli stessi pregiudizi cognitivi. (Johan Korteling et Al.)
Le euristiche e altri fattori che influenzano il processo decisionale sono un aspetto significativo del pensiero critico (West, Toplak e Stanovich, 2008)
Che cos'è un'euristica? Herbert Simon (1990), il padre della ricerca euristica nel giudizio e nel processo decisionale, ha affermato che le euristiche sono "metodi per arrivare a soluzioni soddisfacenti con modeste quantità di calcolo", suggerendo che le persone cercano di ridurre lo sforzo associato ai processi decisionali.
Perchè le euristiche si sono evolute nel cervello dei primi ominidi
Perchè le euristiche si sono evolute nel cervello inconscio dei primi ominidi? I motivi li riassumono lo psicologo cognitivo John Bargh e il neuroscienziato Ezequiel Morsella nel loro studio sulla mente inconscia (vedi bibliografia 2008), essi scrivono:

L'evoluzione (così come l'apprendimento precoce e la cultura) influenza le nostre preferenze e, attraverso di esse, le nostre tendenze ad avvicinarci o evitare aspetti del nostro ambiente. Siamo predisposti a preferire determinati oggetti e aspetti del nostro ambiente rispetto ad altri. [...] Le nostre preferenze attuali derivano da quelle che in passato servivano a fini adattivi. Un principio della teoria evoluzionistica è che l'evoluzione si basa su ciò con cui deve lavorare in quel momento; i cambiamenti sono lenti e incrementali (Allman, 2000). La conoscenza acquisita a un livello inferiore di selezione cieca - le scorciatoie e altri "buoni trucchi" ( Dennett, 1995) che hanno funzionato costantemente sul nostro passato evolutivo a lungo termine - sono alimentati verso l'alto come punto di partenza e appaiono come conoscenza a priori, la fonte di cui non siamo a conoscenza. Campbell (1974) ha chiamato questi "processi di scelta rapida" perché ci evitano (individualmente) di dover capire da zero quali processi sono utili e quali sono pericolosi. In base alla presente argomentazione secondo cui l'inconscio si è evoluto come sistema di guida comportamentale e come fonte di impulsi adattivi e di azione appropriati, queste preferenze attivate inconsciamente dovrebbero essere direttamente collegate ai meccanismi comportamentali. Diversi studi hanno ora stabilito questa connessione: i processi di valutazione immediati e non intenzionali sono direttamente collegati alle predisposizioni comportamentali di approccio e di evitamento. L'idea che l'azione precede la riflessione non è nuova. Diversi teorici hanno postulato che la mente cosciente non è la fonte o l'origine del nostro comportamento; invece, teorizzano che gli impulsi ad agire siano attivati ​​​​inconsciamente e che il ruolo della coscienza sia quello di guardiano e creatore di significati dopo il fatto (Gazzaniga, 1985; James, 1890; Libet, 1986; Wegner, 2002). In questo modello, i processi coscienti si attivano dopo che si è verificato un impulso comportamentale nel cervello, cioè l'impulso viene prima generato inconsciamente, quindi la coscienza lo rivendica (e lo sperimenta) come proprio. Eppure, fino ad oggi, si è detto poco sulla provenienza, esattamente, di quegli impulsi. Date le prove sopra esaminate, tuttavia, ora sembra esserci una risposta a questa domanda. Ci sono una moltitudine di impulsi comportamentali generati in un dato momento derivati ​​dalle nostre motivazioni e preferenze evolute, dalle norme e dai valori culturali, dalle esperienze passate in situazioni simili e da ciò che altre persone stanno attualmente facendo in quella stessa situazione. Questi impulsi ci hanno permesso di operare inconsciamente motivazioni, preferenze e tendenze comportamentali di approccio e di evitamento associati, così come il mimetismo e altri effetti di innesco del comportamento innescati dalla mera percezione del comportamento degli altri. Sembra che non manchino certamente suggerimenti dal nostro inconscio su cosa fare in una data situazione.
Approccio o evitamento? Ecco come siamo sopravvissuti!
Bargh e Morsella scrivono: "L'evoluzione influenza le nostre preferenze e le nostre tendenze ad avvicinarci o evitare aspetti del nostro ambiente. Siamo predisposti a preferire oggetti e aspetti del nostro ambiente rispetto ad altri. Le nostre preferenze attuali derivano da quelle che in passato servivano a fini adattivi. Un principio della teoria evoluzionistica è che l'evoluzione si basa su ciò con cui deve lavorare in quel momento; i cambiamenti sono lenti e incrementali. La conoscenza acquisita a un livello inferiore - le scorciatoie e altri "buoni trucchi" che hanno funzionato costantemente sul nostro passato evolutivo a lungo termine appaiono come conoscenza a priori, e non siamo a conoscenza della fonte. Campbell ha chiamato questi "processi di scelta rapida" perché ci evitano (individualmente) di dover capire da zero quali processi sono utili e quali sono pericolosi"
La natura delle nostre decisioni è inconscia, e le euristiche lo dimostrano
Esistono ormai molte prove a sostegno del fatto che le nostre decisioni siano inconsce. Queste prove si sono accumulate negli ultimi quarant'anni a seguito degli esperimenti psicologici condotti, in primis, dagli psicologi Daniel Kahneman e Amos Tversky (vedi bibliografia 1979) sfociati poi nel Premio Nobel in Economia assegnato a Kahneman nel 2003 (vedi bibliografia 2003). A proposito dell'inconscio cognitivo lo psicologo Paolo Legrenzi e il neurologo Carlo Umiltà scrivono nel libro "Molti inconsci per un cervello" (p.119):


Non sappiamo, in effetti, e probabilmente non potremo mai sapere con precisione, come l'inconscio cognitivo si sia formato nella lunga storia evolutiva della nostra specie e in quella delle popolazioni che ci hanno preceduto. Possiamo supporre che "Homo habilis" già sapesse rappresentarsi uno scopo futuro e che la struttura del suo cervello non fosse così dissimile da quella attuale. La coscienza si stava plasmando già allora, secondo il grande meccanismo darwiniano della variazione casuale e della selezione. L'uomo ha poi continuato ad evolversi nei 2 milioni di anni successivi a Homo habilis fino alla formazione dell'architettura della mente che ci ritroviamo oggi. Ed è l'unica coppia coscienza/cervello che possiamo studiare a fondo invece di prospettare ipotesi sul come si sia evoluta. Abbiamo tuttavia degli indizi che indicano come il sistema attuale si sia formato migliaia di annì fa, nell'ambito di vita e di scenari esistenziali in cui la rapidità di decisione era cruciale. Tanto più una decisione vitale deve venire presa in poco tempo, quanto più essenziale è che essa sia l'esito di un processo che si svolge nell'inconscio cognitivo. In effetti, le nostre azioni si basano spesso su processi rapidi e intuitivi. Talvolta, però, hanno bisogno di nutrirsi di pensieri lenti, ragionamenti che spesso vengono elaborati dopo che è stata bloccata la rapida e spontanea risposta iniziale, quella offerta dalla nostra intuizione. L'intuizione fa affidamento per lo più su pensieri veloci, che però talvolta ci portano fuori strada. Questi pensieri veloci si traducono in quelle euristiche di cui ci ha parlato Daniel Kahneman nel suo ormai classico "Pensieri lenti e veloci".

Il ragionamento di tipo euristico, in opposizione a quello di tipo algoritmico, prevede che si giunga ad una risposta/output affidandosi all’intuizione piuttosto che seguendo un procedimento di verifica sequenziale degli step necessari allo scopo. Tale stile decisionale è preferibile in quelle circostanze in cui la scarsità di risorse cognitive e di risorse temporali impediscono una valutazione approfondita e ponderata di tutti gli elementi o quando l’output richiesto al sistema cognitivo concerne procedure familiari o già consolidate.
Tassonomia delle euristiche e dei bias cognitivi
Per una tassonomia dei bias cognitivi ci avvaliamo dei criteri della ricerca empirica (svolta su 90 soggetti) degli psicologi Andrea Ceschi e Roberto Sartori (ved. bibliografia), che suddivide i bias (e anche le euristiche) in cinque categorie:


  1. Ancoraggio: sono bias dovuti all'euristica dell'ancoraggio e rispondono alla tendenza dei soggetti ad essere influenzati da un valore numerico di riferimento

  2. Costo: considerano il valore dei costi o delle perdite maggiore di quanto in realtà siano

  3. Desiderio: si caratterizzano per l'influenza del desiderio nei processi decisionali

  4. Framing: sono caratterizzati dall'influenza del contesto nei processi decisionali

  5. Rappresentatività: in ambito decisionale questi bias si caratterizzano per la violazione di regole probabilistiche a favore delle opzioni più rappresentative e più mentalmente disponibili


Esempi dei vari biases sono riportati nella tabella visualizzabile e scaricabile nel link PDF riportato sotto l'immagine. Vengono descritti ed esemplificati undici dei bias cognitivi ritenuti di uso più frequente dagli psicologi Andreas Wilke e Rui Mata (vedi bibliografia 2012)


Un bias cognitivo è “un giudizio (o un pregiudizio), non corrispondente all’evidenza, che devia da una norma di riferimento (dunque, una distorsione percettiva), il quale viene sviluppato dall’interpretazione delle informazioni in possesso, anche se non logicamente o semanticamente connesse tra loro, che porta dunque ad un errore di valutazione o a mancanza di oggettività di giudizio”. I due aspetti essenziali di un bias sono: (1) il bias cognitivo è la conseguenza dell’applicazione di un’euristica; (2) Il concetto di bias è legato a quello di “errore”
Quante euristiche e quanti bias cognitivi esistono nella nostra mente?
Tassonomia di Euristiche e Bias Cognitivi: le categorie che condizionano le decisioni umane
Quali sono le euristiche più frequenti?
Quali sono le euristiche che ognuno di noi usa più frequentemente? Sono: rappresentatività, disponibilità e ancoraggio. Vediamo in che modo: l'euristica della RAPPRESENTATIVITA' consente di scegliere delle cose (o persone o eventi, ecc) che siano già conosciuti. Le persone si guardano intorno sempre alla ricerca di qualcosa che hanno già incontrato nella loro esperienza, e questo gli permette di decidere con il minimo sforzo (Goldstein & Gigerenzer, 2002; Hilbig & Pohl, 2008). Un'altra euristica altamente usata è l'euristica della DISPONIBILITA'. Secondo questa euristica, le persone sono inclini a recuperare le informazioni che sono più prontamente disponibili per prendere una decisione (Redelmeier, 2005). Essa è alla base di molti dei nostri giudizi e decisioni (McKelvie, 2000; Redelmeier, 2005). Ad esempio, quando alle persone viene chiesto di leggere un elenco, quindi di identificare i nomi dall'elenco, spesso i nomi identificati sono nomi di personaggi famosi, con i quali i partecipanti hanno familiarità. L'euristica di ANCORAGGIO e AGGIUSTAMENTO è l'euristica fondamentale del processo decisionale in situazioni in cui è necessaria una stima del valore (Epley, & Gilovich, 2006). In questa particolare euristica, gli individui utilizzano inizialmente un'ancora, o un qualche riferimento che regola le loro stime fino a quando non viene raggiunta una risposta soddisfacente. Ad esempio, se a una persona viene chiesto di rispondere alla domanda: "In che anno è entrato in carica John F. Kennedy?" verrebbe utilizzata l'euristica dell'ancoraggio e della regolazione. La persona può iniziare con una data nota, come la data in cui Kennedy è stato ucciso, il 22 novembre 1963; quindi fare una stima basata sulle informazioni note (Epley, & Gilovich, 2006). L'applicazione pratica dell'euristica di ancoraggio e aggiustamento avviene in fase di negoziazione; le persone fanno controproposte in base all'ancora che viene loro fornita (senza riflettere sulla sua aleatorietà). Epley e Gilovich hanno spiegato che spesso le persone tendono a fare stime che tendono a gravitare verso il lato estremo dell'ancora, dove i valori effettivi tendono ad essere più lontani dall'ancora inizialmente stabilita.

La nostra mente è un "Adaptive Toolbox"

Come ha scritto Gerd Gigerenzer, psicologo che ha studiato a lungo le euristiche, "la nostra mente può essere vista come una cassetta degli attrezzi (toolbox) evolutiva piena di regole del pollice (rule of thumb) create e trasmesse geneticamente, culturalmente ed evolutivamente"  ("Decisioni Intuitive" - p.19). Gigerenzer, ha scritto che "le buone intuizioni vanno oltre la logica" ma l'asserzione  va completata con una precisazione: essa vale solo per gli esperti. Infatti, può decidere istantaneamente (e correttamente) solo chi dispone di precedenti esperienze e conoscenze in uno specifico ambito: solo quando si è bravi in un certo campo ci si può permettere il lusso di smettere di pensare.

Abbiamo un cervello ecologico, creato dall'evoluzione per adattarsi all'ambiente cercando di non incorrere in costi che superino i benefici. Per questo abbiamo sviluppato le euristiche (scorciatoie intuitive, rapide ed efficaci)
188 Bias cognitivi (quelli individuati finora)
Cliccare per approfondire
Come prendere decisioni intelligenti: Less is more
Bella conferenza di Gerd Gigerenzer sul modo in cui è possibile prendere decioni migliori in situazioni di rischio
Euristiche e bias di ogni persona possono cambiare nel corso della vita?
Gli psicologi JoNell Strough, Leo Schlosnagle e la psichiatra Tara E. Karns hanno condotto uno studio (vedi bibliografia 2013) nel quale hanno studiato la traiettoria di sviluppo dei bias cognitivi dalla scuola materna all'infanzia e media, all'adolescenza, alla prima età adulta e alla successiva età adulta. E hanno concluso che le traiettorie di sviluppo nel corso della vita differiscono a seconda del bias. In particolare essi hanno preso in considerazione solo due bias per i quali esiste una ricerca sufficiente per considerare le traiettorie di sviluppo per la durata del'intera vita. Essi sono l'effetto framing (inquadratura) che rimane costante per tutta la vita e l'errore dei costi irrecuperabili SCF (sunk- cost fallacy) che diminuisce in età avanzata.

  • L'effetto framing è un bias che si riferisce alla tendenza delle persone a prendere decisioni diverse a seconda di come vengono presentate o "inquadrate" opzioni oggettivamente uguali.
  • L'errore SCF ha implicazioni non solo per le decisioni degli individui su come investire tempo e denaro, ma anche per le decisioni delle imprese sullo sviluppo dei prodotti e gli investimenti delle agenzie governative in piani di stimolo economico e guerre straniere.

Essi scrivono:

I lobi frontali del cervello rimangono immaturi fino alla metà degli anni venti, e c'è una sostanziale plasticità nel cervello che invecchia. Nel corso della vita, le persone prendono decisioni che riguardano se stesse e le altre persone, e la complessità e la frequenza delle decisioni su finanze e assistenza sanitaria aumentano in età avanzata. Il previsto aumento del doppio del numero di persone di età superiore agli 80 anni entro il 2030 crea un urgente bisogno di aumentare la nostra comprensione dei pregiudizi JDM [judgment and decision-making] nel corso della vita. Sebbene la stragrande maggioranza della ricerca sui pregiudizi JDM si concentri sugli studenti universitari, i pregiudizi JDM sono stati studiati in altri gruppi di età. La letteratura sull'euristica e sui pregiudizi nell'infanzia e nell'adolescenza è "ampia ma sottile". Ad esempio, Klaczynski esamina la ricerca sull'euristica della rappresentatività, il senno di poi, il bias di corrispondenza, l'errore di congiunzione, l'errore del giocatore d'azzardo, il pensiero controfattuale, il bias di risultato, il bias di rapporto, l'effetto framing e l'errore dei costi irrecuperabili (SCF). Sono state anche studiate la conoscenza da parte dei bambini degli stereotipi e l'uso delle informazioni sui tassi di base. Eppure, ci sono meno di una manciata di studi su ogni argomento. Anche la letteratura sullo sviluppo degli adulti e sull'invecchiamento sui pregiudizi JDM è scarsa. Peters e colleghi discutono dei pregiudizi JDM tra gli adulti, tra cui l'euristica della disponibilità, l'errore di attribuzione fondamentale, l'effetto di dotazione, l'effetto di attrazione e l'effetto di framing. Inoltre, sono stati studiati il ​​bias di corrispondenza, il bias di overconfidence, e il bias di attribuzione causale. Fatta eccezione per le recenti ricerche sul senno di poi, la maggior parte della ricerca sullo sviluppo si concentra sull'infanzia, l'adolescenza o la successiva età adulta. NELLE CONCLUSIONI SCRIVONO: Quando si considerano le euristiche e i pregiudizi JDM nel corso della vita, diventa evidente che il processo decisionale implica l'integrazione di processi deliberativi, esperienziali e affettivi che corrispondono alle differenze individuali nelle abilità. Abbiamo delineato un modello di sviluppo della durata della vita suggerendo che il grado in cui questi processi sono coinvolti in una decisione dipende dalla motivazione che è spunto dalle caratteristiche del contesto sociale e storico immediato o più ampio di una persona. Abbiamo applicato il nostro modello per esaminare le traiettorie di sviluppo di due pregiudizi JDM. La nostra recensione indica che ogni bias è caratterizzato da diverse traiettorie di sviluppo. L'SCF diminuisce durante l'infanzia, l'adolescenza e l'età adulta con ulteriori diminuzioni nella tarda età. Al contrario, l'effetto inquadratura è evidente nelle decisioni su guadagni e perdite che iniziano durante l'infanzia e rimane relativamente stabile per tutta la durata della vita. Una moltitudine di altri bias simili attendono un'indagine sistematica delle differenze di sviluppo.
Euristica del riconoscimento
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In quest'immagine ciò che vedete è diverso da ciò che ricorderete: vedete il seno nero e il bambino bianco, e ricorderete il marchio Benetton a sinistra


Nella scelta tra due oggetti (immagini, parole, prodotti, ecc.) si sceglie sempre quello che viene riconosciuto.

La pubblicità sfrutta fortemente questa euristica, citando Gigerenzer (p.125):

Se leggete qualche rivista o guardate la TV, avrete notato che gran parte della pubblicità non è informativa (sul prodotto); le celeberrime campagne della Benetton, per esempio, presentano solo il nome della marca insieme a un'immagine sconvolgente, per esempio un cadavere in una pozza di sangue o un malato di AIDS in punto di morte. Perchè un'azienda investe in questo tipo di pubblicità? Per rendere più riconoscibile la marca, che è una cosa importante proprio perchè i consumatori si basano sull'euristica del riconoscimento. L'uomo che sta dietro le campagne della Benetton, Oliviero Toscani, ha molto insistito sul fatto che la sua pubblicità ha fatto salire l'azienda fra le prime cinque più conosciute a livello mondiale, più su della Chanel, decuplicando le vendite.


Nelle campagne istituzionali quel che conta è il riconoscimento e la memorizzazione inconscia del marchio; la qualità dei prodotti in questione non è tenuta in considerazione, e quindi il riconoscimento può condurre a errori. Nell'esempio citato da Gigerenzer, Oliviero Toscani ha scelto delle immagini fortemente disturbanti per il senso comune che hanno il solo scopo di far memorizzare il marchio Benetton, sapendo che quando poi si fanno acquisti di solito si scelgono prodotti di marche conosciute.
Ad esempio, se ci viene chiesto di dire quale città ha più abitanti tra Manchester e Ahmedabad, la maggior parte degli europei sceglierà, sbagliando, Manchester solo perchè non ha mai sentito parlare di Ahmedabad.

Euristica dello sguardo
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L'euristica dello sguardo spiega come mai siamo così bravi a intercettare rapidamente, e senza fare nessun calcolo, oggetti in movimento.

Si chiede Gigerenzer (pp.8-9):

Come fa un giocatore ad acchiappare una palla al volo nel baseball o nel cricket? Calcolare la traiettoria di una palla non è una cosa semplice. In teoria le palle hanno traiettorie paraboliche, e per prevedere la traiettoria giusta il cervello del giocatore dovrebbe stimare la distanza iniziale, la velocità iniziale e l'angolo di lancio della palla. Ma nel mondo reale le palle ruotano su se stesse e sono soggette alla resistenza dell'aria e alla direzione del vento, per cui non percorrono mai delle parabole.


Il cervello del giocatore dovrebbe effettuare una miriade di calcoli complessi in tempi ridottissimi per sapere dove andrà una palla in movimento: non sarebbe in grado, eppure tutti i giocatori (e anche tutti noi) siamo in grado di intercettare una palla in movimento. Come facciamo?
Gigerenzer suggerisce che utilizziamo l'euristica dello sguardo che descrive così (pp.9-10):

Fissare lo sguardo sulla palla, mettersi a correre regolando la propria velocità in modo da tenere costante l'angolo dello sguardo. Per angolo dello sguardo s'intende l'angolo tra l'occhio e la palla rispetto al suolo. Un giocatore che usa questa regola non ha bisogno di misurare né il vento né la resistenza dell'aria né l'effetto di rotazione né altre variabili causali, perchè tutti i fatti pertinenti sono già presenti in un'unica variabile: l'angolo dello sguardo".

Cos'è l'illusione introspettiva
L'introspezione è un processo mentale in base al quale le persone usano i contenuti della coscienza per costruire una narrazione personale che può o meno corrispondere ai loro stati inconsci. L'abitudine umana a usare l'introspezione (che si ipotizza risalga allo sviluppo del linguaggio: vedi pagina "archeologia della mente") ha creato l'illusione introspettiva, che è un "bias cognitivo" con cui le persone pensano erroneamente di comprendere le ragioni e le motivazioni alla base delle scelte che fanno, mentre trattano le introspezioni degli altri come inaffidabili. Questa illusione porta le persone a dare spiegazioni "certe", ma false, del proprio comportamento (chiamate "teorie causali"). Gli psicologi cognitivi sostengono che quando alle persone viene chiesto il motivo delle loro scelte, di solito "inventano" risposte che in realtà non spiegano la logica alla base delle loro scelte: sono le cosiddette "razionalizzazioni". Questo perché, anche quando le persone non hanno una visione chiara dei propri sentimenti, desiderano comunque offrire una spiegazione razionale delle loro scelte


L'illusione introspettiva ci allontana dai motivi delle nostre decisioni
L'abitudine umana all'introspezione ha rapidamente creato l'illusione introspettiva, che è un "bias cognitivo" con cui le persone pensano erroneamente di avere una visione diretta delle origini dei propri stati mentali, mentre trattano le introspezioni degli altri come inaffidabili. Questa illusione porta le persone a dare spiegazioni "certe", ma false, del proprio comportamento (chiamate "teorie causali" ) oppure previsioni imprecise dei loro futuri stati mentali.  Si tratta di un pregiudizio cognitivo che induce le persone a credere di comprendere le ragioni e le motivazioni alla base delle scelte che fanno. Gli psicologi cognitivi sostengono che quando alle persone viene chiesto il motivo delle loro scelte, di solito inventano risposte che in realtà non spiegano la logica alla base delle loro scelte. Questo perché, anche quando le persone non hanno una visione sufficiente dei propri sentimenti, desiderano comunque offrire una spiegazione razionale delle loro scelte.
L'introspezione è un processo mentale in base al quale le persone usano i contenuti della coscienza per costruire una narrazione personale che può o meno corrispondere ai loro stati inconsci. Scrivono le psicologhe Emily Pronin e Katherine Hansen in una loro ricerca (vedi bibliografia 2012):

Le persone sono costantemente immerse in un mondo di desideri, pensieri e sentimenti; di conseguenza, esse tendono ad usare quel "mondo interiore" come fonte primaria di informazione su se stessi, anche quando altri canali di informazione potrebbero condurre  ad una comprensione più accurata. La nostra ricerca ha documentato l'eccessiva fiducia delle persone sulle informazioni acquisite con l'introspezione. [...] Ad esempio, se una persona vuole sapere perché a volte diventa triste durante le vacanze o perché ama la musica barocca ma non la musica country, potrebbe non avere accesso ai  veri motivi. Al centro di questo problema c'è la mancanza di apprezzamento della gente per dei fatti riguardo a se stessi. Le persone fanno introspezione per acquisire conoscenza su di sé perché non riconoscono i limiti dell'introspezione. [...] La dipendenza dall'introspezione comporta il costo di non prestare attenzione a un'altra importante fonte di informazioni: il comportamento. Le persone a volte sono talmente immerse nella loro vita interiore da ignorare ciò che fanno esternamente.
E' possibile eliminare i Bias cognitivi dalle nostre decisioni?
Se si lavora in gruppo è meglio istituire un "osservatore decisionale"
Riuscire a evitare (ex-ante) i Bias o a eliminarli (ex-post) è difficile ma si può tentare come scrivono Daniel Kahneman, Oliver Sibony e Cass Sunstein nel libro "Rumore"  (pp. 272-273):

L'eliminazione dei bias ex-post, o "correttiva", viene spesso eseguita in maniera intuitiva. Poniamo che stiate coordinando un gruppo responsabile di un progetto e che i suoi componenti prevedano di completarlo in tre mesi. Potrete aggiungere un periodo cuscinetto di un mese o più per correggere un bias (la fallacia della pianificazione) che ritenete possa affliggere il giudizio del gruppo. Questo tipo di correzione talvolta viene intrapreso in forma più sistematica. Nel Regno Unito il Dipartimento del Tesoro ha pubblicato un "libro verde" che costituisce una guida alla valutazione di programmi e progetti. Il testo invita a tenere conto dei bias ottimistici applicando adeguamenti percentuali alle stime del costo e della durata di un progetto.

Qui si può scaricare la versione del Green Book:   

Gli interventi ex-ante, o "preventivi, si suddividono a loro volta in due grandi categorie. I più validi mirano a modificare l'ambiente in cui hanno luogo il giudizio o la decisione; tali modifiche, chiamate anche nudges, "spinte gentili", puntano a ridurre l'effetto dei bias o anche a sfruttare i bias per arrivare a una decisione migliore.

Gli autori consigliano anche di intraprendere la ricerca dei bias contestualmente alla decisione da prendere, e scrivono (p.277):

Certo, è raro che una persona sia consapevole dei propri bias nel momento in cui ne sia sviata, e questa mancana di consapevolezza costituisce di per sè il noto Bias del punto cieco: spesso le persone riconoscono i bias più facilmente negli altri che in loro stesse.
Da cosa sono influenzate le euristiche?
Alcuni pareri sulle euristiche
La psicologa Cindy Dietrich (vedi bibliografia 2010), scrive:


L'euristica funge da struttura in cui le decisioni soddisfacenti vengono prese rapidamente e con facilità (Shah & Oppenheimer, 2008).
Sono stati sviluppati molti tipi di euristiche per spiegare il processo decisionale; essenzialmente, gli individui lavorano per ridurre lo sforzo che devono spendere nel prendere decisioni e l'euristica offre agli individui una guida generale da seguire, riducendo così lo sforzo che devono sborsare. Insieme, l'euristica e i fattori che influenzano il processo decisionale sono un aspetto significativo del pensiero critico (West, Toplak e Stanovich, 2008). Ci sono alcune indicazioni che questo può essere insegnato, il che avvantaggia coloro che imparano a prendere le decisioni appropriate e migliori in varie situazioni (Nokes & Hacker, 2007). Le persone prendono decisioni su molte cose. Prendono decisioni politiche; decisioni personali, comprese scelte mediche, decisioni romantiche e decisioni di carriera; e decisioni finanziarie, che possono includere anche alcuni degli altri tipi di decisioni e giudizi.
Molto spesso, il processo decisionale è abbastanza specifico per la decisione presa. Alcune scelte sono semplici e sembrano dirette, mentre altre sono complesse e richiedono un approccio in più fasi per prendere le decisioni. Ci sono diversi fattori importanti che influenzano il processo decisionale. I fattori significativi includono esperienze passate, una varietà di pregiudizi cognitivi, un'escalation di impegno e risultati irrecuperabili, differenze individuali, inclusa l'età e lo stato socioeconomico e una convinzione nella rilevanza personale. Tutte queste cose influiscono sul processo decisionale e sulle decisioni prese. Le esperienze passate possono influenzare il processo decisionale futuro. Juliusson, Karlsson e Garling (2005) hanno indicato che le decisioni passate influenzano le decisioni che le persone prenderanno in futuro. È logico che quando qualcosa di positivo risulta da una decisione, è più probabile che le persone decidano in modo simile, data una situazione simile. D'altra parte, le persone tendono a evitare di ripetere gli errori del passato (Sagi, & Friedland, 2007). Ciò è significativo nella misura in cui le decisioni future prese sulla base delle esperienze passate non sono necessariamente le decisioni migliori. Nel processo decisionale finanziario, le persone di grande successo non prendono decisioni di investimento sulla base di risultati irrecuperabili passati, piuttosto esaminando le scelte senza tener conto delle esperienze passate; questo approccio è in conflitto con ciò che ci si può aspettare (Juliusson et al., 2005). Oltre alle esperienze passate, ci sono diversi pregiudizi cognitivi che influenzano il processo decisionale.
I pregiudizi cognitivi sono modelli di pensiero basati su osservazioni e generalizzazioni che possono portare a errori di memoria, giudizi imprecisi e logica errata (Evans, Barston e Pollard, 1983; West, Toplak e Stanovich, 2008). I pregiudizi cognitivi includono, ma non sono limitati a: pregiudizi di credenza, l'eccessiva dipendenza dalla conoscenza precedente nell'arrivare alle decisioni; pregiudizio del senno di poi, le persone tendono a spiegare prontamente un evento come inevitabile, una volta che è accaduto; bias di omissione, generalmente le persone hanno una propensione a omettere informazioni percepite come rischiose; e bias di conferma, in cui le persone osservano ciò che si aspettano nelle osservazioni (Marsh, & Hanlon, 2007; Nestler. & von Collani, 2008; Stanovich & West, 2008; vedi anche West et al., 2008). Nel processo decisionale, i pregiudizi cognitivi influenzano le persone inducendole a fare troppo affidamento o a dare più credito alle osservazioni attese e alle conoscenze precedenti, respingendo le informazioni o le osservazioni che sono percepite come incerte, senza guardare al quadro più ampio. Sebbene a volte questa influenza possa portare a decisioni sbagliate, i pregiudizi cognitivi consentono agli individui di prendere decisioni efficienti con l'assistenza dell'euristica (Shah & Oppenheimer, 2008).
Oltre alle esperienze passate e ai pregiudizi cognitivi, il processo decisionale può essere influenzato da un'escalation dell'impegno e dai risultati irrecuperabili, che sono costi irrecuperabili. Juliusson, Karlsson e Garling (2005) hanno concluso che le persone prendono decisioni sulla base di un'escalation irrazionale dell'impegno, ovvero gli individui investono maggiori quantità di tempo, denaro e sforzi in una decisione in cui si sentono impegnati; inoltre, le persone tenderanno a continuare a prendere decisioni rischiose quando si sentono responsabili dei costi irrecuperabili, del tempo, del denaro e degli sforzi spesi per un progetto. Di conseguenza, il processo decisionale può a volte essere influenzato da "quanto in fondo al buco" l'individuo sente di essere (Juliusson et al., 2005). Alcune differenze individuali possono anche influenzare il processo decisionale. La ricerca ha indicato che l'età, lo stato socioeconomico (SES) e le capacità cognitive influenzano il processo decisionale (de Bruin, Parker e Fischoff, 2007; Finucane, Mertz, Slovic e Schmidt, 2005). Finucane et al. hanno stabilito una differenza significativa nel processo decisionale in base all'età; cioè, poiché le funzioni cognitive diminuiscono a causa dell'età, anche le prestazioni decisionali possono diminuire. Inoltre, le persone anziane possono essere più sicure riguardo alla loro capacità di prendere decisioni, il che inibisce la loro capacità di applicare strategie (de Bruin et al., 2007). Infine, per quanto riguarda l'età, ci sono prove a sostegno dell'idea che gli anziani preferiscano meno scelte rispetto ai giovani (Reed, Mikels e Simon, 2008). Al di là delle esperienze passate, dei pregiudizi cognitivi e delle differenze individuali; un'altra influenza sul processo decisionale è la convinzione nella rilevanza personale. Quando le persone credono che ciò che decidono sia importante, è più probabile che prendano una decisione. Acevedo e Krueger (2004) hanno esaminato i modelli di voto degli individui e hanno concluso che le persone voteranno più prontamente quando credono che la loro opinione sia indicativa degli atteggiamenti della popolazione generale, così come quando tengono conto della propria importanza nei risultati . Le persone votano quando credono che il loro voto conti. Acevedo e Krueger hanno sottolineato che questo fenomeno di voto è ironico; quando più persone votano, i voti individuali contano meno, in matematica elettorale.

Cindy Dietrich scrive inoltre:

Le euristiche sono strategie decisionali generali utilizzate dalle persone basate su poche informazioni, ma molto spesso corrette; le euristiche sono scorciatoie mentali che riducono il carico cognitivo associato al processo decisionale (Shah & Oppenheimer, 2008). Shah e Oppenheimer hanno sostenuto che l'euristica riduce il lavoro nel processo decisionale in diversi modi. L'euristica offre all'utente la possibilità di esaminare pochi segnali e/o scelte alternative nel processo decisionale. Inoltre, l'euristica riduce il lavoro di recupero e archiviazione delle informazioni nella memoria; razionalizzare il processo decisionale riducendo la quantità di informazioni integrate necessarie per effettuare la scelta o per esprimere un giudizio (Shah & Oppenheimer, 2008). Come risultato di ricerche e teorie, gli psicologi cognitivi hanno delineato una serie di euristiche che le persone usano nel processo decisionale. Le euristiche vanno da generali a molto specifiche e svolgono varie funzioni. L'euristica del prezzo, in cui le persone giudicano che gli articoli a prezzo più alto abbiano una qualità superiore rispetto a quelli a prezzo più basso, è specifica dei modelli di consumo; mentre l'euristica dell'oltraggio, in cui le persone considerano quanto sia spregevole un crimine quando decidono la punizione (Shah, & Oppenheimer, 2008). Secondo Shah e Oppenheimer, tre euristiche importanti sono l'euristica della rappresentanza, della disponibilità e dell'ancoraggio e dell'adattamento.
Nel processo decisionale, le persone si affidano a una serie di euristiche per comodità e velocità. Un'euristica importante è l'euristica rappresentativa (RH), che è un'euristica estremamente economica (Pachur, & Hertwig, 2006). Nel caso in cui una delle due cose sia riconoscibile, le persone tenderanno a scegliere la cosa riconosciuta; utilizzando o arrivando a una decisione con il minimo sforzo o informazioni (Goldstein & Gigerenzer, 2002; Hilbig & Pohl, 2008). Hilbig e Pohl hanno osservato che è difficile ricercare e rispondere in modo definitivo se un individuo sta usando la RH da solo, o se la persona sta usando altre informazioni per trarre una conclusione. Di conseguenza, la ricerca sulla RH è mista (Goldstein & Gigerenzer, 2002; si veda anche Hilbig & Pohl, 2006). Goldstein e Gigerenzer hanno fornito ricerche seminali sulla RH. Hanno mantenuto il riconoscimento che la memoria è percettiva, affidabile e più accurata del solo caso; hanno sostenuto che meno riconoscimento porta a decisioni più corrette. D'altra parte, secondo Hilbig e Pohl, le persone usano spesso informazioni aggiuntive quando utilizzano la RH; cioè, non si basano esclusivamente sul riconoscimento nel processo decisionale. Inoltre, Hilbig e Pohl hanno concluso che anche quando è stato stabilito il riconoscimento del suono, le persone utilizzano informazioni aggiuntive, insieme alla RH. Un'altra euristica altamente ricercata è l'euristica della disponibilità. Secondo questa euristica, le persone sono inclini a recuperare le informazioni che sono più prontamente disponibili per prendere una decisione (Redelmeier, 2005). È interessante notare che questa è un'euristica importante, poiché è alla base di molti dei nostri giudizi e decisioni (McKelvie, 2000; Redelmeier, 2005). Ad esempio, quando alle persone viene chiesto di leggere un elenco, quindi identificare i nomi dall'elenco, spesso i nomi identificati sono nomi di personaggi famosi, con i quali i partecipanti hanno familiarità (McKelvie, 2000). L'euristica di ancoraggio e aggiustamento è l'euristica fondamentale del processo decisionale in situazioni in cui è necessaria una stima del valore (Epley, & Gilovich, 2006). In questa particolare euristica, gli individui utilizzano prima un'ancora, o un qualche ball park, stima che inizialmente emerga e regola le loro stime fino a quando non viene raggiunta una risposta soddisfacente. Ad esempio, se a una persona viene chiesto di rispondere alla domanda: "In che anno è entrato in carica John F. Kennedy?" verrebbe utilizzata l'eurista dell'ancoraggio e della regolazione. La persona può iniziare con una data nota, come la data in cui è stata fucilata, il 22 novembre 1963; quindi fare una stima basata sulle informazioni note (Epley, & Gilovich, 2006). L'applicazione pratica dell'euristica di ancoraggio e aggiustamento è in fase di negoziazione; le persone fanno controproposte in base all'ancora che viene loro fornita. Epley e Gilovich hanno spiegato che spesso le persone tendono a fare stime che tendono a gravitare verso il lato dell'ancora, dove i valori effettivi tendono ad essere più lontani dall'ancora inizialmente piantata. Inoltre, l'ancoraggio richiede uno sforzo; tale lavoro è importante per evitare pregiudizi di ancoraggio.


Cosa succede dopo aver preso una decisione?

Dopo aver preso una decisione, le persone sperimentano una varietà di reazioni. Inoltre, le decisioni presenti influenzano il processo decisionale futuro. Molti dei risultati che possono derivare da una decisione sono rimpianto o soddisfazione; entrambi influenzano le decisioni imminenti.
Il rimpianto, i sentimenti di delusione o insoddisfazione per una scelta fatta sono un potenziale risultato del processo decisionale. È interessante notare che il rimpianto può modellare il processo decisionale. Secondo Abraham e Sheeran (2003), il rimpianto anticipato è la convinzione che la decisione sarà il risultato dell'inazione. Il rimpianto anticipato può indurre un comportamento; cioè, quando una persona indica che farà qualcosa, come l'esercizio, può portare a termine la decisione prevista, per evitare rimpianti. Una volta presa la decisione, l'impatto della decisione, se si sperimenta il rimpianto, avrà un impatto sulle decisioni future. Le persone possono spesso consumarsi esaminando le altre opzioni disponibili; il percorso non intrapreso (Sagi & Friedland, 2007). Sagi e Friedland (2007) hanno teorizzato che le persone provano rammarico in base a come è stata presa la decisione; il rimpianto può dipendere dal numero di opzioni disponibili durante il processo decisionale; e la varietà delle opzioni può influire sul modo in cui il rimpianto viene vissuto dopo che è stata presa la decisione. Attraverso una serie di esperimenti, Sagi e Friedland hanno concluso che le persone provano rimorso perché sentono di essere state in grado di fare una scelta migliore guardando più informazioni, precedentemente ignorate, e soppesando attentamente i pro ei contro di ciascuna scelta. Inoltre, il rimpianto è amplificato quando le persone rivisitano le altre opzioni disponibili e considerando quale soddisfazione avrebbe portato loro l'altra opzione. È interessante notare che le persone insoddisfatte della loro decisione si sentono obbligate ad accettare la decisione, come mezzo per ridurre l'ansia riguardo alla qualità della decisione (Botti & Iyengar, 2004; vedi anche Gilbert & Ebert, 2002). Ad esempio, quando un candidato non viene assunto, può ristrutturare l'esperienza e trovare molte ragioni che spiegano perché non voleva lavorare per l'azienda.
Oltre al rimpianto, le persone possono anche provare soddisfazione per le loro decisioni. La soddisfazione si riferisce al grado di soddisfazione del decisore per l'esito della decisione. Ci sono molte cose che influiscono sui livelli di soddisfazione. Botti e Iyengar (2004) hanno osservato che gli individui preferiscono prendere le proprie decisioni e credono che saranno più soddisfatti delle proprie scelte; tuttavia, quando alle persone vengono offerte solo opzioni indesiderabili, i decisori sono meno soddisfatti di coloro che hanno avuto la scelta fatta per loro. Botti e Iyengar hanno ipotizzato che la spiegazione di questo fenomeno sia che il decisore si assume la responsabilità della decisione presa. Di conseguenza, se le scelte disponibili sono sbagliate, potrebbero sentirsi responsabili delle scelte sbagliate. Anche affascinante, a parte l'euristica, un'importante strategia decisionale è valutare gli aspetti positivi e negativi delle scelte. Kim et al. (2008) hanno scoperto che quando gli adulti più giovani e più anziani utilizzano questa strategia, gli anziani tendono a elencare aspetti più positivi e meno negativi di ciascuna scelta e gli anziani registrano maggiore soddisfazione per le loro scelte quando usano questa strategia valutativa. Una scoperta interessante è stata quando i partecipanti non hanno valutato le opzioni elencando le caratteristiche positive e negative; non c'era differenza di età nella soddisfazione (Kim et al., 2008). Come spiegato, il processo decisionale futuro si basa sulle decisioni passate, nonché sui livelli di soddisfazione o rimpianto (Abraham & Sheeran, 2003; Juliusson, Karlsson e Garling, 2005; Sagi & Friedland, 2007). Anche se ci sono prove a sostegno di questa nozione, in molti casi, in particolare quando la decisione può essere revocata, le decisioni possono essere basate sul fattore di reversibilità (Gilbert, & Ebert, 2002). Significativo per la soddisfazione degli individui è che le persone sono disposte a pagare un premio per l'opportunità di cambiare idea in un secondo momento (Wood, 2001). Ad esempio, gli acquirenti del catalogo acquistano articoli in un processo in due fasi; prima decidono di acquistare gli articoli, poi una volta che gli articoli arrivano, decidono se li terranno. Gilbert ed Ebert hanno esaminato se le persone preferiscono prendere decisioni reversibili. Hanno concluso che le persone preferiscono avere la possibilità di cambiare idea; sebbene la capacità delle persone di cambiare idea inibisca effettivamente la loro capacità di essere soddisfatte della propria scelta.

Quanto sia fondata quest'ultima osservazione, cioè la possibiità di cambiare idea, è confermato dal fatto che persino il più diffuso venditore online del mondo occidentale (Amazon) permette e pubblicizza la possibilità di restituire gratuitamente (entro 30 giorni) un prodotto non apprezzato dai clienti.
Eric Vargo scrive:

I problemi del mondo reale sono spesso complicati: è difficile pensare in modo obiettivo a tutte le variabili e abbastanza spesso non sappiamo quali siano le probabilità di risultati diversi. I nostri cervelli sono naturalmente predisposti per ridurre quella complessità usando scorciatoie mentali chiamate euristiche. Kahneman e Tversky e altri ricercatori hanno identificato numerosi modi in cui gli esseri umani semplificano le decisioni tramite l'euristica e i pregiudizi che tale scorciatoia può produrre. Un'importante euristica è nota come rappresentatività : la tendenza a ignorare le statistiche e concentrarsi invece sugli stereotipi. Ad esempio, Steve è descritto da un ex vicino di casa come un'anima disponibile ma timida e riservata che ama la struttura e i dettagli e si interessa poco delle persone o del mondo reale. Di fronte a un elenco di possibili occupazioni che include agricoltore, venditore, pilota, dottore e bibliotecario, le persone tendono a prevedere che Steve sia un bibliotecario perché si adatta a uno stereotipo comune. Ignorano quello che dovrebbe essere un fatto ovvio: che ci sono molti, molti più agricoltori nel mondo che bibliotecari. Ignorare i tassi di base, così come altri punti ciechi statistici come non prestare attenzione alle dimensioni del campione e semplici idee sbagliate sul caso, può portare a gravi errori di giudizio. Un'altra euristica, nota come anchoring, è la tendenza delle persone a rimanere vicino a un punto di partenza quando effettuano una stima, anche quando sanno che il punto di partenza potrebbe essere lontano dal bersaglio. In un esperimento, una ruota è stata fatta girare davanti ai partecipanti, ottenendo un numero da 1 a 100; ai partecipanti è stato quindi chiesto di stimare quale percentuale di paesi delle Nazioni Unite fosse in Africa spostandosi verso l'alto o verso il basso dal numero casuale. La stima mediana per un gruppo il cui numero iniziale era 10 era che il 25% dei paesi delle Nazioni Unite fosse africano; la stima mediana per il gruppo il cui numero di partenza era 65 era quasi il doppio: 45 per cento. (La risposta corretta è 28 percento.) Il numero di partenza ha distorto in modo significativo la stima, anche se i partecipanti sapevano che il numero era puramente arbitrario. Le persone stimano anche la probabilità di un evento in base alla facilità con cui viene in mente o alla sua disponibilità. Ad esempio, un medico vede un paziente depresso che dice di essere stanco della vita. Ricordando altri casi di depressione che ha visto, il medico può ricordare un evento saliente: un paziente depresso che si è suicidato. Potrebbe quindi stimare che la probabilità di suicidio del paziente attuale sia relativamente alta, anche se la maggior parte dei pazienti depressi non tenta il suicidio. La relativa disponibilità di quell'unico suicidio nella memoria del medico, in altre parole, lo spinge a sopravvalutare la probabilità di un simile esito nel caso di specie e forse a trattare il paziente di conseguenza.
Cos'è un'euristica
Gerd Gigerenzer spiega che un'euristica è una regola veloce e frugale che, in situazioni incerte, conduce, la maggior parte delle volte, a una decisione corretta.
I due sistemi di pensiero di Kahneman e Tverski

Lo schema nella figura a destra sintetizza le caratteristiche dei due sistemi di pensiero descritti da Daniel Kahneman nel libro "Pensieri lenti e veloci".
Il libro descrive, con ampiezza di dettagli ed esempi, i conflitti tra i due tipi di pensiero che albergano in ogni essere umano:

  • Il funzionamento del Sistema 1 (pensiero intuitivo o euristico) è: veloce, automatico, senza sforzo, associativo e difficile da controllare o modificare

  • Il funzionamento del Sistema 2 (pensiero razionale) è: lento, sequenziale, faticoso e deliberatamente controllato; questo pensiero mette sotto sforzo la memoria di lavoro dalla quale ricava gli algoritmi (precedentemente appresi) per la risoluzione del problema



I termini che usiamo per presentare un problema influenzano fortemente il modo in cui le persone sceglieranno tra le opzioni quando sono coinvolti dei rischi. Le persone possono cercare una soluzione sicura se un problema è formulato in termini di guadagni, ma accetteranno il rischio quando un problema è formulato in termini di (potenzialmente) evitare una perdita.
L'euristica riduce il lavoro di recupero delle informazioni nella memoria di lavoro; essa razionalizza il processo decisionale riducendo la quantità di informazioni integrate necessarie per effettuare la scelta o per esprimere un giudizio
Schema dei due sistemi di pensiero umano (intuitivo e razionale) e azione dei Bias Cognitivi
Two system view
Composizione dei modelli di pensiero intuitivo (sistema 1) e razionale (sistema 2), nella rappresentazione fatta da Daniel Kahneman e tratta dal libro 'Pensieri lenti e pensieri veloci'.
Comportamenti...euristici
velocità
Done!
Congratulations. Faster than the tire changer in the Ferrari garage.
Indirizzamento del processo decisionale verso il Sistema2
Il giornalista scientifico Eric Vargo, rispetto alla necessità di aumentare il ricorso al Sistema2 nel processo decisionale, scrive: (vedi bibliografia 2011):
Un approccio ovvio è convincere le persone ad aumentare il loro uso del Sistema2 per temperare i loro giudizi emotivi e veloci. Dare alle persone più tempo per prendere decisioni e ridurre gli oneri fiscali sull'elaborazione deliberativa sono modi ovvi per portare più in azione il Sistema2.
Katherine L. Milkman (U. Penn.), Dolly Chugh (NYU) e Max H. Bazerman (Harvard) identificano molti altri modi per facilitare il pensiero del Sistema2. Un esempio è incoraggiare i decisori a sostituire le loro intuizioni con l'analisi formale, tenendo conto dei dati su tutte le variabili note, fornendo pesi alle variabili e quantificando le diverse scelte. Questo metodo ha dimostrato di migliorare significativamente le decisioni in contesti come l'ammissione alla scuola e l'assunzione.
Avere i decisori che prendono la prospettiva di un estraneo su una decisione può ridurre l'eccessiva fiducia nelle loro conoscenze, nelle loro probabilità di successo e nel loro tempo per completare le attività. Incoraggiare i decisori a considerare l'opposto della loro scelta preferita può ridurre gli errori di giudizio e i pregiudizi, così come addestrarli al ragionamento statistico. Considerare più opzioni contemporaneamente anziché separatamente può ottimizzare i risultati e aumentare la forza di volontà di un individuo nel compiere una scelta. Il ragionamento analogico può ridurre gli errori del Sistema1 evidenziando come un particolare compito condivide i principi sottostanti con un altro non correlato, aiutando così le persone a vedere i dettagli superficiali che distraggono il passato per comprendere più a fondo un problema. E il processo decisionale da parte del comitato piuttosto che individualmente può migliorare le decisioni in contesti di gruppo. In alcuni ambiti, tuttavia, un approccio migliore potrebbe essere quello di lavorare con, piuttosto che contro, la nostra tendenza a prendere decisioni basate su reazioni viscerali.


Il dispiacere di perdere una somma è maggiore del piacere di vincere la stessa somma. Per questo motivo non vendiamo azioni che hanno perso valore o una casa al mare o in montagna che usiamo poco: non vogliamo ammettere un investimento sbagliato
Un approccio decisionale innovativo
Cindy Dietrich conclude il suo studio scrivendo:

Il processo decisionale è un aspetto critico per sentirsi felici e di successo nella vita; il processo decisionale è alla base di tutto ciò che facciamo. È importante sviluppare abilità e strategie decisionali efficaci. Le strategie di risoluzione dei problemi includono, ma non sono limitate a, brain storming, analisi costi benefici, piani di riparazione scritti e un esame delle possibili scelte (Wester, Christianson, Fouad e Santiago-Rivera, 2008). Il processo decisionale può essere complicato e opprimente. Di conseguenza, è prezioso per le persone imparare un modello da seguire, che può essere applicato alle decisioni quotidiane, così come alle scelte che cambiano la vita. Krantz e Kunreuther (2007) hanno ipotizzato che un modello decisionale basato su obiettivi e piani sia un approccio efficace e valido da adottare nel processo decisionale; in questo modello, l'individuo è incoraggiato a concentrarsi sugli obiettivi, non sulla felicità o sull'utilità. Secondo Krantz e Kunreuther, i piani sono progettati per raggiungere uno o più obiettivi. Cioè, le persone fanno piani per raggiungere inconsciamente o consapevolmente gli obiettivi che hanno. E alcuni piani soddisfano diversi obiettivi. Ad esempio, le persone che partecipano a un evento sportivo con un amico possono soddisfare diversi obiettivi; amicizia e cameratismo, stimoli emotivi dallo sport competitivo e conoscenze sociali potenzialmente utili acquisite guardando la partita. In questo modello, gli obiettivi dipendono dal contesto e i piani si basano sulla loro capacità di raggiungere gli obiettivi. In sostanza, nel modello basato su obiettivi/piani, il contesto fornisce lo sfondo per la decisione che deve essere presa; obiettivi e risorse, influenzati dal contesto, contribuiscono allo sviluppo di piani plausibili; mentre le regole decisionali sono implementate e influenzano il piano che viene infine scelto. Krantz e Kunreuther applicano questa teoria all'attività assicurativa, ma implicano che la teoria può essere applicata in modo appropriato a una varietà di contesti.

Sommario

Il processo decisionale è un'area importante della ricerca in psicologia cognitiva. Comprendere il processo attraverso il quale gli individui prendono le decisioni è importante per comprendere le decisioni che prendono. Ci sono diversi fattori che influenzano il processo decisionale. Questi fattori sono le esperienze passate, i pregiudizi cognitivi, l'età e le differenze individuali, la convinzione nella rilevanza personale e un'escalation dell'impegno. Le euristiche sono scorciatoie mentali che eliminano parte del carico cognitivo dai responsabili delle decisioni. Esistono molti tipi di euristiche, ma tre sono importanti e comunemente utilizzate: rappresentatività, disponibilità e ancoraggio, aggiustamento. Dopo che un individuo ha preso una decisione, ci sono diversi diversi esiti, ta i quali rimpianto e soddisfazione. Le decisioni reversibili sono più desiderate e le persone sono disposte a pagare un premio per la possibilità di invertire le decisioni; sebbene la reversibilità possa non portare a risultati positivi o soddisfacenti. Gli psicologi cognitivi hanno sviluppato molti modelli decisionali, che spiegano il processo attraverso il quale le persone prendono effettivamente le decisioni. Un modello innovativo si basa su obiettivi e pianificazione. C'è ancora molta ricerca da condurre sul processo decisionale, che consentirà a psicologi ed educatori di influenzare positivamente la vita di molti.
Il processo decisionale è un aspetto critico per sentirsi felici e di successo nella vita. Gli psicologi Krantz e Kunreuther nel loro studio "Goals and Plans in Decision Making", hanno ipotizzato  un modello decisionale basato su obiettivi e piani come approccio efficace da adottare nel processo decisionale. In questo modello, l'individuo è incoraggiato a concentrarsi sugli obiettivi, non sulla felicità o sull'utilità.
Prendere la pillola rossa e vivere nel mondo reale, con le sue sofferenze e complicazioni, oppure prendere la pillola blu e mantenere la comodità dell'illusione? Per chi è stanco, deluso, arrabbiato (Esempio: Troll, NoVax, NoGreenPass, ecc) la pillola blu è un'ancora di salvezza. Ma l'ancora di salvezza non sarebbe disponibile se l'equilibrio tra processi inconsci e coscienza non fosse sbilanciato a favore dei primi e non producesse quell'illusione della conoscenza che ci mette la coscienza a posto.
Conclusioni (provvisorie): Euristiche e Bias si sono creati nel corso dell'evoluzione per consentire all'essere umano di decidere in modo rapido e frugale. Esse offrono questi vantaggi anche oggi, ma presentano svantaggi che il mondo odierno amplifica
Come si formano le opinioni sulla base delle quali prendiamo decisioni? E' ormai assodato scientificamente che le nostre opinioni sono inconsce (Kanehman, 1974 - Koch, 2019 - West, Toplak, Stanovich, 2008 - ecc, ecc.) e che il nostro controllo sulle decisioni euristiche che prendiamo guidati dalle opinioni è difficile, anzi quasi impossibile. Lo psichiatra Mauro Maldonato scrive: "Ma cos'è, precisamente un'euristica? E' una strategia di ragionamento che consente di scegliere rapidamente (compatibilmente con la complessità della situazione e i limiti della memoria) aggirando le procedure logiche, deduttive o probabilistiche. In situazioni incerte, è spesso l'unico strumento a nostra disposizione. Diversamente dal calcolo formale, l'euristica è una soluzione immediata". Le decisioni umane sono state viscerali fin dalla preistoria e, per renderle di qualità accettabile, l'evoluzione ha creato lentamente i dispositivi mentali inconsci chiamati "euristiche". Dunque le euristiche sono scorciatoie mentali rapide e frugali, che continuano ad agire nell'inconscio della mente umana anche al giorno d'oggi e indirizzano ogni nostra decisione quotidiana. Infatti, se ci si pensa, noi ci creiamo rapidamente un'opinione su tutto ciò che ci si para davanti (eventi, situazioni, persone, ecc.), salvo poi modificarla quando nuove informazioni si presentano. Ma le euristiche hanno degli antagonisti: i bias cognitivi. I bias hanno lo scopo di favorire rapidità e frugalità delle decisioni da prendere, ma sono euristiche inefficaci che sfociano in pregiudizi. Sia le euristiche che i bias sono inconsci, e possono affiorare alla coscienza solo quando la gravità o l'importanza di una situazione ci chiede di fermarci a riflettere per prendere una decisione migliore di quella istintiva ed euristica. La presenza delle euristiche in ogni nostra decisione è stata amplificata dai social media che hanno avviato un processo di "cattura" e "manipolazione" dell'attenzione di ogni utente/cliente, come scrivono lo psicologo Paolo Legrenzi e il neurologo Carlo Umiltà nel libro "Molti inconsci per un cervello" (p.159): "Dato l'enorme flusso di informazioni, noi tendiamo a selezionare quelle che già conosciamo, quelle con cui siamo d'accordo, quelle che possiamo assimilare meglio grazie alla presenza di schemi e categorie mentali che ci sono familiari e che sono già consolidate. Inoltre, noi siamo inclini a condividere queste informazioni con chi la pensa come noi e con chi sappiamo che potrà apprezzarle perchè la pensa come noi. Queste nuove forme di vita danno luogo a una sorta di inconscio collettivo che si traduce nella radicalizzazione delle opinioni della persone. I singoli sono confortati dalla condivisione di una corrente di opinioni che è semplice, chiara, e che richiede bassi sforzi cognitivi e attentivi". Questa frase, la cui fondatezza possiamo verificare quotidianamente nell'informazione che riceviamo sia dai mass media che dai social media ci permette di confermare la classificazione delle principali categorie in cui si suddividono euristiche e bias cognitivi, classificazione (ancoraggio, costo, desiderio, framing e rappresentatività) fatta dagli psicologi Andrea Ceschi e Roberto Sartori. I Bias cognitivi sono il rovescio della medaglia delle euristiche, nel senso che hanno lo scopo di rendere l'essere umano "cieco" rispetto a certe informazioni per favorire rapidità e frugalità decisionali, così facendo essi ci portano però a commettere errori di valutazione. A questo proposito Legrenzi e Umiltà scrivono nel libro "Molti inconsci per un cervello" (p.132): "Meglio l'illusione della conoscenza e l'animo in pace che i tormenti della complessità? Questo è il dilemma che si trova davanti Neo, il personaggio interpretato da Keanu Reeves in Matrix. Prendere la pillola rossa e vivere nel mondo reale, con le sue sofferenze e complicazioni, oppure prendere la pillola blu e mantenere la comodità dell'illusione? Per chi è stanco, deluso, arrabbiato, la pillola blu è un'ancora di salvezza. Ma l'ancora di salvezza non sarebbe disponibile se l'equilibrio tra processi inconsci e coscienza non fosse sbilanciato a favore dei primi e non producesse quell'illusione della conoscenza che ci mette la coscienza a posto." Di persone deluse e arrabbiate è pieno il mondo e oggi è possibile constatarne la presenza sui social media (Troll, Hacker, ecc.) e sulle piazze (No Vax, No Green Pass, ecc).  Si spera che, prima possibile, siano nella condizione di scegliere la pillola rossa, e vivere nel mondo reale...
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Spesa annua pro capite in Italia per gioco d'azzardo 1.583 euro, per l'acquisto di libri 58,8 euro (fonte: l'Espresso 5/2/17)

Pagina aggiornata il 15 luglio 2022

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Quest'opera è distribuita con Licenza Creative Commons Attribuzione 2.5 Generico
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